나는 협상을 지지리 못하는 사람이다. 하지만 인생은 협상이다. 날마다 협상을 한다. 아이들에게 야채를 먹이기 위해서... 아내를 설득하기 위해서... 직장에서 살아남기 위해서... 등등등. 김병국 국제변호사님의 책 '비즈니스 협상론'을 통해 협상의 성공과 실패 사례를 배울 수 있었다.
성공하는 협상 전략 36가지
1. 숨겨야 할 것은 확실히 숨겨라. 노출되면 안되는 정보가 노출되는 순간 협상에서 실패할 수 밖에 없다. 상대방이 그 정보를 집요하게 이용할 것이기 때문이다.
2. 상대방도 궁지에 몰리면 죽기살기로 덤빈다. 지나치게 상대방을 압박하지 말 것.
3. Good Guy, Bad Guy 전략. 악역을 담당하는 사람과 함께 협상을 한다. 악역을 맡은 사람은 상대방을 무차별적으로 공격한다. 다른 한 사람이 악역을 말리면서 상대방을 도와줌으로써 필요한 것을 얻는 전략.
4. 기다리면 때가 온다. 여유를 가지고 기다려라. 베트남전 종전 협상 자리에 미국 협상팀은 일주일 단위로 호텔에 투숙하면서 협상을 했다. 베트남 측은 협상을 위한 2년동안 주택을 임대했다. 누가 이겼을까? 여유 있는 사람이 무조건 유리하다.
5. 자신이 우위에 있을 때 그 힘을 활용해서 목적을 달성한다.
6. 자신의 진짜 목표를 노출시키지 말것. 다른 것을 강조함으로써 나에게 중요한 것을 숨겨야 한다.
7. 자신의 약점을 지나치게 의식하면 위축된다. 약점을 잘 포장하면 상대방에게 강점으로 인식시킬 수 있다.
8. 정확한 정보를 수집하라. 하지만 잘못된 정보는 오히려 독이다.
9. 상대방의 내분으로 발생하는 이익을 놓치지 말 것. (조직내 내분을 노출시키지 말 것.)
10. 상대방이 호의를 보여도 지나치게 신뢰하지 말 것.
11. 큰 것을 얻을 수 있다면 작은 것을 희생하라. 희생을 최소화하면서 원하는 것을 이끌어내는 것이 성공적인 협상이다.
12. 뜻밖의 이익을 만들어 낼 것. (예: 덤을 얻어내는 것)
13. 일부러 정보를 흘려서 협상에 유리한 상황을 만들어낼 것.
14. 협상 과정에서 한두번의 실패는 늘 있는 일. 계약서에 서명할 때 비로소 끝이다. 실수는 언제든지 만회할 수 있다.
15. 협상에 유리한 시간과 장소를 선택하라.
16. 상대방에게 믿음을 주고 마음을 사로잡아라.
17. 성공적인 협상은 가능한 적게 주고 많이 받으면서도 상대방의 기분을 상하지 않게 하는 것. 상대방이 내 제안을 귀하게 생각하도록 만들어야 한다.
18. 의사결정권이 있는 사람을 공략하라.
19. 상대방의 강점에 정면으로 맞서지 말 것. 강점의 근원을 공격하라.
20. 혼란을 틈 타 목적을 달성하라.
21. 무의미해보이는 협상이더라도 쉽게 포기하지 말 것. 나의 포기가 상대방에게 어떤 의미를 가지는지 생각해봐야 한다.
22. 쥐도 궁지에 물리면 고양이를 문다. 상대가 약해보여도 절대 무시하지 말 것.
23. 협상의 우위는 시간과 상황에 따라 계속 변한다. 변화하는 힘의 균형을 분석할 것.
24. 상대방의 체면과 명분을 세워줄 것.
25. 창조적인 방법으로 설득할 것. 단순히 상대가 요구하는 조건만 가지고 협상하지 말고, 적극적으로 대안을 제시하라.
26. 경고는 간접적으로 할 것.
27. 어리숙한 모습으로 상대방을 안심시킬 것. 기술이 훌륭한 협상가가 어리숙한 상대를 만날때 더 많은 양보를 한다.
28. 매몰비용을 유발하라. 상대가 협상에 많은 시간과 비용을 투자하게 만들어라.
29. 협상에서는 흥분하지 말고 냉정을 유지해야 한다. 하지만 때로는 겉으로 비이성적인 행동을 하여 상대방을 당황하게 만드는 것도 필요하다.
30. 초기 주도권을 잃었다고 실패를 단언하지 말 것.
31. 상대의 취향을 파악하라.
32. 위험을 회피하지 말고 협상의 주도권을 잡아 상대방을 흔들어라.
33. 정확한 정보를 수집하고 나의 약점이 노출되지 않도록 지킬 것.
34. 나에게는 사소하지만 상대에게는 중요한 것을 찾아라.
35. 강한 상대 앞에서는 힘을 모을 것.
36. 협상 결렬을 선언할 용기를 가져라. 협상을 진행하다 무익하다고 판단되면 등을 돌리고 나오는 태도가 필요하다.
협상 테이블에 앉기 전에 명심해야할 것들!
적극적으로 협상해야 바보가 되지 않는다. 양보할 것은 준비해놓되 상대방이 요구하지 않으면 주지 않는다.
협상을 해야 할 때가 있고, 하지 말아야 할 때가 있다.
협상 실패는 당연한 것이다. 항상 성공적인 결과를 얻어내는 것은 불가능하다.
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